操弄人心的能力:产品定价心理学(上)

第一步:定价

大公司往往在定价上面特别有优势,他们能够花大把钱来做市场调研,最后给产品做出来的定价往往是最优策略。但是小公司往往就限于囊中羞涩,没办法在这上面奢侈了。

幸运的是,心理学可以助它们一臂之力。

在基于认知和行为学领域所展开的种种研究,我们知道某些特定的价格往往会带来奇效,就算你找不出来适合你公司产品的那个最佳平衡点,但是不妨碍你去做各种程度较小,但是威力十足的调整,从而最大化你的收入。所有这一切都无需你再掏一分钱去做调研或者做推广。

在本章,你将学习到人们是如何处理数字价值的,也就是如何从你给出的一系列数字中进行选择。

利用「魅力定价」

在过去的几年时间中,营销世界「魅力定价」的概念红得发紫,也就是末尾数是 9、99、或者 95 的价格。 业绩是可以自己说话的,请看看 Gumroad 的销售情况:

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策略 13: 将人们置于更高的「意外」价格下

有没有可能让人们不经意间看到一个高价,从而「显得」我们的报价低一些呢?这是有可能的,哪怕这个高价商品和我们的商品不相关这都没事儿!

曾经的实验。研究人员自己卖 CD。每隔 30 分钟,旁边摊位上的小贩就把卖 T 恤的价格进行调整,要么是 10 美金,要么是 80 美金。你猜怎么着?对了。10 美金和 80 美金让消费者形成了一个价格区间, 当衣服是 80 美金的时候,消费者往往愿意付更高的价钱来买 CD 唱片!

如果你是在 eBay 上面卖东西,你也许应该捎带嘴提一下其他商品都是多少价格,价格越高越好,参考商品跟自己出售的商品没关系也没事儿。

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于是中间的那个价格就是一个「诱饵价」,商家并不是要靠这个价格开拓市场的,而是要在消费者购买时对心理造成一定的影响。

是不是学到很多呢?还有一章,它将包括「刺激购买欲」和「最大化收入」这两项内容!

本文来源:nickkolenda

译文创见首发 由 TECH2IPO / 创见 花满楼 编译

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